銷售與銷售的管理介紹 Part1-1－雖想曲

本篇簡報 (Introduction to Selling and Sales Management) 內容係來自：
Iowa State University and Texas Christain University 的 Dr. Tom DeCarlo and Dr. Bill Cron 兩位博士，於2003合作的簡報內容(Chapter 1)；資料取得來自網路上的 http://www.esnips.com

以下是閒閒無事打發時間兼自我學習的中文化內容：(意會的不好還請指教)
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	大願景銷售與銷售的管理介紹
	那麼，你說的是，在這個時候你不是有興趣購買我們的產品？	圖片漫畫

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銷售管理
我不管你貼在牆上的等級(成績)有多少，假如你不懂得銷售，你將有可能會餓死。
重量級拳擊手喬治‧福曼對他的孩子的忠告
L.A. Times, pg. C2, Tuesday, March 25, 1997

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建立了什麼樣的顧客滿意度？
1.整體客戶解決方案 21%
2.產品品質或服務 25%
3.價格競爭 17%
4.業務員的能力 37%

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在營銷組合中的個人銷售工作與業務管理
營銷組合
1.產品
2.價格
3.推銷
   1.廣告
   2.公共關係
   3.個人銷售
   4.業務推銷
4.經銷商
業務管理
1.規劃
2.預算編制
3.招聘選拔
4.訓練
5.激勵
6.報酬
7.設定區域
8.績效評估

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有什麼新意嗎？

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市場改變與銷售結果
1.競爭
   1.全球性競爭
   2.縮短生產週期
   3.模糊邊界
2.客戶
   1.較少的供應商
   2.越來越高的期望
   3.增加動力
3.銷售過程
   1.銷售關係
   2.客戶關係管理
   3.銷售團隊
   4.全球業務管理
   5.內部銷售

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	交易與關係銷售模式的對比
	交易	關係
	重視銷售技巧反映出客戶的需要提供好的產品、價格與服務狹小的客戶群產品差異化銷售/收入重點傳統的客戶關係	重視一般的管理技能前瞻性創新/時機確認與提供以價值為基礎的提供者/組織推動者擴大到客戶的客戶人的差異化利潤管理重點/客戶分享信賴的商業顧問與夥伴

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傳統賣賣雙方與團隊的介面
點對點: 銷售對採購
面對面: 業務團隊對買主團隊

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增進你的成功機會
1. 建立意識
2. 取得候選名單
3. 示範你的提議怎樣滿足客人需要
4. 直接針對決策者的個人需要
5. 為 ”買家後悔” 做準備

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銷售配額管理: 工作重點
•為特定的客戶，保持直接負責的銷售業績。
•管理一個或幾個較大的中、長期或戰略顧客。
•有一個或更多的隸屬銷售或支援的人員, 但焦點在處理銷售合作為達到顧客目的的結果。

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銷售配額管理: 工作重點
•花很少或根本沒有時間直接管理客戶帳戶。
•重點是建立，完善和人員編制賣點團隊。
•接觸客戶，但主要不是銷售，目的在服務與業務員的發展上。

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績效經理人的技能
•自願接受訓練與輔導
•自願加入業務電話拜訪
•解決問題
•作簡報
•回答異議

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銷售配額經理人的技能
•自願接受訓練與輔導
•自願加入業務電話拜訪
•有能力指揮和控制別人
•贏利思路
•主動性

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銷售管理活動

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	銷售經理人的時間分配
	工作責任銷售面對面電話銷售管理顧客服務/協調出差/等待內部會議	時間分配 29% (17) (12) 25% 17% 15% 14%

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銷售管理能力
如何才能成為一個好的銷售經理人

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銷售管理能力的模型
銷售管理效力(中央)
•戰略行動能力
•訓練能力
•團隊建設能力
•自我管理能力
•全球化透視能力
•技術能力

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戰略行動能力
了解產業：
•為將來在業界和他們的影響去了解歷史和普遍的趨勢
•保留訊息並預料此行動的競爭者與戰略夥伴
•確定具吸引力的市場區隔和他們的購買需求

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戰略行動能力
了解組織：
•了解在總體戰略和整體組織目標的視野。
•理解與市場機會和限制有關的組織的特別的能力。
•知道如何統籌組織的資源，以滿足客戶需要。

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戰略行動能力
採取戰略行動：
•分派優先事項和決策，這是符合公司的使命和戰略目標。
•實行指定客戶選擇，保留和主導權的戰略。
•制定一個適當的投資組合的客戶關係。
•考慮長遠影響的行動，以維持和進一步發展組織。
•確定了戰術和作戰目標，有利於該公司的戰略實施。

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訓練能力
提供口頭回饋信息：
•提供具體和持續的業績和銷售技巧的回饋。
•構建一個讚賞的感覺和認同，以時間來確認銷售工作完成，並努力超越使命的召喚或一個重要的勝利。
•強化成功和完美嘗試以支持可取的行為。

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訓練能力
角色模範
•以身作則，而不是法令。
•提供榜樣，無論是自己或他人，並分享最佳做法。
•專業態度和行為的模範。

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訓練能力
信賴建立：
•保持良好關係與銷售團隊，並促進公開的交流、合作、創造性、主動性和適當的風險考慮。
•透過溝通相關銷售經驗以增值。
•透過雙向的溝通，幫助銷售人員達到 “令人滿意” 。

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團隊建設能力
設計團隊：
•執行架構支援團隊建構。
•建立獎勵制度，以獎勵符合公平背景的團隊努力。
•協調團隊的目標與整體組織的目標。
•協調團隊的活動符合組織內規定的職能領域。

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團隊建設能力
創造一個支援性的環境：
•借用人，他一定會在團隊環境中取得成功。
•訓練課程，以鼓勵團隊合作。
•整合個別成員的銷售團隊在一起，形成一個正常運作的支援團隊。

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團隊建設能力
管理團隊動態：
•瞭解團隊成員的長處和弱點，用他們的長處成為一個團隊來完成任務。
•促進合作行為，並可以使團隊邁向自己的目標。

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自我管理能力
樹立誠信和道德操守：
•有清晰的個人服務標準為基礎，以誠信和道德操守領導銷售團隊。
•展現自我肯定，不是只告訴人們，他們想要聽的。
•願意為自己的行動承認錯誤，承擔責任。

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自我管理能力
個人的驅動管理與平衡：
•旨在責任，努力，並願意承擔風險。
•在面對失敗的障礙和反彈時，顯現毅力。
•有雄心和有目的的以達成目標，但不把個人抱負置於組織目標的前面。
•了解到目標的得以實現成就，需藉由業務員的發展。

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自我管理能力
發展自我意識和管理技能：
•有明確的個人和職業目標，而且知道自己的價值觀念，感覺及優缺點。
•從工作和生活中的經驗做分析並學習。
•由於形勢的變化需要，願意不停地捨棄和再學習新的技能與觀點。

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全球化透視能力方面
文化知識和敏感性：
•保有政治、社會以及經濟趨勢和世界各地舉辦活動的訊息
•在市場和組織上認清到全球事件的影響
•在新的環境中，容易感受到文化提示與能力，並能迅速適應
•在語言相關的位置有定期旅遊與基本的商業詞彙

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全球化透視能力方面
適應全球銷售計劃：
•為全球的客戶，採取適當的銷售團隊架構。
•以當地文化做銷售工作量測、創造能力和行動系統的適當調整。
•在與來自不同國家、種族和文化背景的人員互動與管理時，要適當地調整自己的行為。

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技術能力方面
了解新技術：
•察覺潛在的技術可提高銷售團隊的效率和效益
•將經驗利用於新技術中
•接受新技術的態度

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技術能力方面
執行銷售力的自動化:
•知道什麼樣的工作將被完成，以及可能的好處
•改造個人管理風格與程序
•培養業務能力的認同與銷售上的使用技巧

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認識你的e-商務術語
1.EDI = Electronic Data Interchange 電子數據交換
2.ERP = Enterprise Resource Planning 企業資源規劃
3.CRM = Customer Relationship Management 客戶關係管理
4.Groupware =群體軟體(軟體應用程式可容易地分享在文件和資訊上的工作)
5.Intranet = 企業內部網路
6.Extranet = 企業外部網路
7.E-Commerce = 電子商務

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你如何爬上頂峰?

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寶鹼製藥的職場發展途徑圖